实战案例：前牙美容修复患者的议价如何应对

实战案例：前牙美容修复患者的议价如何应对

周老师助理的答复：

（1）周老师上课时反复多次强调：“在患者不知道能获得什么价值之前，任何价格都是高的”口腔招聘网免费发布口腔招聘信息，。

周老师也反复强调：“不要过早的把沟通的焦点聚集到价格上，否则就没有机会探讨价值了”牙科医生免费找工作，。

在患者还没有看到蜡型之前，在没有了解到自己想获得哪些最终美观效果之前，LZ不应该和患者去议价口腔修复医生，口腔种植医生，。当患者提出议价时，LZ应该把话题转到先看蜡型效果，在患者看到蜡型后觉得满意，确定了想做还是不想做之后，大家再来讨论具体预算的问题，如果患者对蜡型不满意、不想做，那么现在讨论价格是没有意义口腔种植，口腔正畸医生。其实，这些方法，在周老师第三天课程的“实战沟通技巧”里都写的清清楚楚，LZ赶紧回去复习讲义去~

（2）LZ也没有通过提问去了解患者的急迫性，难道周老师第二天课讲到“发掘需求”时，不是反复讲过要围绕三大点“需求、价值、急迫性”来提问的吗？周老师上课还多次提到对于前牙美容患者应该如何提问的吧？很多前牙美容的患者都是纠结了很久，所以要知道这是不是一个有诚意的患者，要通过提问来判断患者现在做牙的急迫性熟悉掌握方丝工矫正技术，。至于急迫性应该问哪些问题，周老师的讲义里都写的清清楚楚吧？LZ课后复习了嘛？哎....

当患者说：“麻烦你去说说嘛，不行就拉倒吧，反正我也等了几十年了，不着急这一时半会儿~ ”，患者还说：“5千熟练掌握口腔内科治疗，。你就试试嘛，不行我就不做了，我也不着急现在就做”中华人民共和国执业医师法。

这2句话标明，这个患者已经开始有意在隐藏自己的急迫性，以获取更多的优惠折扣口腔临床执业医师。此时，LZ再提问有关急迫性的问题，患者才不会告诉你真相呢！LZ真的变得很被动了，悲催了.....是谁让LZ被动的？自己去想~

（3）至于，7800变成5000，完全是LZ造成的，谁让你给患者一个机会去狮子大张口了？你给人家机会狮子大张口，人家为什么不张？周老师上课时反复强调不要给患者报价的机会，他们一定会报一个离谱的价格，因为平时他们在别的行业消费时就这么做的，在牙科行业消费时自然也会这么干口腔医学技术。

而且患者这么狮子大张口，其实搞的双方都很被动口腔修复工艺。患者肯定要坚持自己5000的价格，而LZ也不可能轻易让价过多.....也许患者看到蜡型后，觉得做的很不错，想在你手上做牙，但也不太好收回自己一开始5000的要价，最终有可能大家就僵持在价格上了....这就是你一开始给患者狮子大张口机会的后果.....你说，是不是大家都很被动了呢？是谁让医患双方都变得被动的？自己去想...

我发现，LZ这个3天的课，真的是白上了，不管是讲义里白纸黑字写的清清楚楚的内容，还是周老师讲课时反复提到的重点，LZ好像刚学完就忘掉了....太悲催了.....为你悲催，也为周老师悲催..

LZ赶紧第一时间把讲义拿出来，晚上不睡觉都要复习三遍！



赵医生5月2日的帖子：

感谢各位前辈的指教，工作之余我都会拿培训资料结合录音来复习综合治疗椅，牙片机，洁牙机。迟迟没来回复，在此我表示歉意，这是一单“马拉松”式长跑修复单执业助理医师，待遇优厚，底薪加提成。

首先，我用下班的时间为患者精心设计蜡型，考虑到蜡和石膏的色差影响整体视觉效果，把雕刻好的复制成石膏模按照科学发展理念与时俱进，适应时代需要，。

患者按时赴约，看到蜡型复制模，惊喜地说：“我的牙能变得这么整齐漂亮吖！”接着她就问我和老板的商量结果怎么样，给多少优惠建立信用评价和服务能力评审制度，有 利于加强对社会办医的管理，引导规范行医，提高管理水平。

我中肯地跟她说，“我们这里不议价的，我们不能作乱市场价格的制定首先要符合门诊的定位和定位群体的口腔健康消费心理。如果您想便宜，可以考虑钴铬合金烤瓷牙先进的消毒设施和严格的无菌操作，提供了优质医疗、优质服务的保证。”

她又把之前的那些话重复一遍，什么再介绍人来啊她有很多牙要做啊云云，叫我给优惠七一：一医、一助、一机、一针、一管、一消毒、一无菌包.。我依然坚持不给优惠，一分都不让秉承“多听患者讲一点，多为患者想一点”的服务理念。她看到我坚定，就说不行就不行呗，我明天到别家去看执行力是口腔诊所核心竞争力形成的关键。

我很淡定：“我们这里不议价，您有心走进我这来，我就尽心给您做，我们提供的服务您也体会过，就是这样的服务，这样的价格，如果您觉得其他地方能让您更满意，更实惠，您可以去，我不强求您在我这弄，每个人都有选择追求物美价廉的权利管理是就要淘汰人渣、激活人员、培养人手、重用人才、与人物绑定。”

她说真心想在我这弄，叫我再去问问口腔招聘网免费发布口腔招聘信息，。我有点烦了，说：“我上次去问被领导骂了，这次还得冒着被骂的风险再帮你问，几率不高哦~”说罢我带上门出了诊室，喝了口白开水，在休息室待5分钟后回诊室，说：“我又被骂了，我们老板说了，价格不能少，只能送你一次洗牙的优惠，可以您洗，也可以家人洗，但只洗一次牙科医生免费找工作，。”

她说洗牙不值什么钱的，说罢就走了，然后又回来了，说再给点优惠吧口腔修复医生，口腔种植医生，。我坚定地说不好意思，我不能作乱市场口腔种植，口腔正畸医生。然后她就走了，我在诊室不断安慰内心悲凉的自己~~~~~~~~~~~~~~~半个月后的今天，她给我电话说，赵医生，您什么时候有空，我要去你那镶牙，您订时间吧，我都有空的熟悉掌握方丝工矫正技术，。我们预约了后天，她有心做锆瓷，但无论最后是钴铬，亦或二氧化铝，又或锆瓷，我认为对我来说，已经是一种进步熟练掌握口腔内科治疗，。谢谢周老师，谢谢各位前辈！

谨遵老师教诲，业余时间除了看书复习考试外，就是配合录音复习讲义，这一个月以来前台都有说单子质量越来越高了中华人民共和国执业医师法。

其实嘛~我也有我的局限性吧~我是刚接诊不到1年的新医生，那些没有经历过的亦或是没有多次经历的病历，就算在课上讲解，对我来说不能很好渗透，因为没见过没有感触就很难设身处地去当场思考消化，感谢自己现场录音，至少这两年都要反复去复习，相信每一次听录音都有不同的收获口腔临床执业医师。也许过几年，再去现场听周老师的课，应该又是另一番感悟，到时候周老师要给VIP哦~



周老师助理的答复：



首先，我用下班的时间为患者精心设计蜡型，考虑到蜡和石膏的色差影响整体视觉效果，把雕刻好的复制成石膏模口腔医学技术。

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这位90后的小牙医，做事真的很用心很上心，现在做事用心是多么稀缺的一种品德了啊，就冲这一点，我看好你，相信不久的将来你一定可以成为一位大医生~



我中肯地跟她说，“我们这里不议价的，我们不能作乱市场口腔修复工艺。如果您想便宜，可以考虑钴铬合金烤瓷牙综合治疗椅，牙片机，洁牙机。”

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很不错啊，把“以退为进”这个洽谈沟通技巧用的很到位~不错不错~



我有点烦了，说：“我上次去问被领导骂了，这次还得冒着被骂的风险再帮你问，几率不高哦~”说罢我带上门出了诊室，喝了口白开水，在休息室待5分钟后回诊室，说：“我又被骂了，我们老板说了，价格不能少，只能送你一次洗牙的优惠，可以您洗，也可以家人洗，但只洗一次执业助理医师，待遇优厚，底薪加提成。”

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哈哈，LZ这个技巧用的不错啊，有时候患者就是不心死啊，你这么一说，患者也就心死了按照科学发展理念与时俱进，适应时代需要，。另外，LZ给患者一个免费洗牙，也是给患者一个台下，让她虽然没从价格上得到什么优惠，但是好歹也给了她一个获得优惠的渠道，让她也有了占到便宜的机会建立信用评价和服务能力评审制度，有 利于加强对社会办医的管理，引导规范行医，提高管理水平。



然后她就走了，我在诊室不断安慰内心悲凉的自己~~半个月后的今天，她给我电话说，赵医生，您什么时候有空，我要去你那镶牙，您订时间吧，我都有空的价格的制定首先要符合门诊的定位和定位群体的口腔健康消费心理。

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就像周老师上课时说到的，患者有时是等来的先进的消毒设施和严格的无菌操作，提供了优质医疗、优质服务的保证。当你把一切都做到位以后，就只需要耐心的等待就可以了，当然，如果你没有做到位，还在那巴巴滴等，只能说明自己傻了....

当你一切都做到位了，静等患者到来，这个时候能主动回头找你的患者，说明已经很认同你，也很尊重你了七一：一医、一助、一机、一针、一管、一消毒、一无菌包.。

其实这也是“以退为进”的一个方法，如果在这半个月的期间，你一个劲的给患者打电话发短信，你猜猜患者会想什么呢？患者一定会想，这个医生就是想着成交，想着要赚钱，却不考虑我的利益....你说你被动不被动了啊....

如果你一切做到位了，静等患者，患者自己等不及了，来主动找你，你就掌握了主动权了秉承“多听患者讲一点，多为患者想一点”的服务理念。

你说，你的被动和主动，是由谁来决定的了呢？当然是由你自己~而不是别的什么人....

那些一个劲的给患者打电话发短信让他们来做牙的牙医们，那些把自己搞的很被动的牙医们，自己去反省吧....



也许过几年，再去现场听周老师的课，应该又是另一番感悟，到时候周老师要给VIP哦

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你来复听，周老师肯定是欢迎的，也会给VIP的，但是在给VIP之前，周老师一定会先跟你谈谈你复听能获得多少价值的，哈哈~

最后再总结一句，我们这位90后的牙医，在这不到一个月的时间内（从4月10日提问到今天），通过复习讲义，实现了乾坤大逆转，不仅获得了患者的认可，而且也有了施展自己技术的机会.....顺便说一下，她是2013年3月2-4日第十期广州牙科洽谈师综合班（初中级合并）的学员执行力是口腔诊所核心竞争力形成的关键。

那些听了3天的课，从业资历更深，但是洽谈沟通却没什么改进的牙医们，你们汗颜不汗颜呢？你们是真的悟性不够，还是回去后立刻把上课内容还给周老师了呢？